Дейл Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей -
65 >
ваши грузы будут отправляться в день их получения от вас.
Преданный вам Дж.Б...., зав...".
Тысячи комивояжеров усталых, обескураженных и низкооплачиваемых
топчут сегодня мостовые. Почему? Потому, что они всегда думают o том, чего
хотят они сами и не понимают, что ни вы, ни я не хотим ничего покупать, a
если бы y нас появилось такое желание, то пошли бы и купили без их помощи.
Мы постоянно заинтересованы вирешении своих проблем. И если комивояжер
сумеет показать нам, каким образом его услуги или его товары помогут
разрешить наши проблемы, y него не будет необходимости нас убеждать. Мы
купим. Покупателю приятно сознавать, что он сделал покупку, руководствуясь
собственными соображениями, a не под влиянием рекламы.
Однако все люди, занимающиеся торговлей, не умея смотреть на вещи под
углом зрения покупателя, как правило, проигрывают. Например, я живу в
Форест-Хилде, в маленьком оазисе частных домиков в центре громадного
Нью-Йорка. Однажды когда спешил на станцию метро, мне случайно попался
знакомый маклер, который в течение многих лет занимался куплей и продажей
недвижимого имущества в районе Лонг-Айленда.
Он великолепно знал Форест-Хилл, и я мельком спросил его из какого
кирпича построен мой дом, из армированного металлической сеткой или
пустотелого? Он ответил, что не знает и порекомендовал то, что я и без
него знал или мог это выяснить, позвонив Форест-Хилл Гарденс Ассоциэйшенс.
Ha следующий день я получилНот него письмо. Дал ли он мне информацию,
которую я хотел получить? Он мог ee сообщить за шесть секунд по телефону.
Ho он не сделал этого, a опять напомнил, что я мог бы получить ee,
позвонив в страховую компанию, затем предложил поручить ему страхование
моего имущества.
Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, его интересовали