Дейл Карнеги. Как преодолеть чувство беспокойства -
52 >
утром мне пришла мысль сесть и попытаться выяснить причину своих тревог.
1. Прежде всего я задал себе вопрос: "В чем именно заключается
проблема?" Проблема заключалась в следующем: я совершал огромное
количество визитов, а доходы мои были недостаточно высоки. У меня
неплохо обстояло дело с продажей проспектов, но затем все застопорилось,
когда надо было заключать договор о страховании. Клиенты нередко
говорили мне: "Я подумаю о вашем предложении, мистер Беттджер, приходите
ко мне снова". Меня доводила до отчаяния необходимость тратить время на
дополнительные посещения клиентов.
2. Я спросил себ: "Каковы возможные решения проблемы?" Но для того,
чтобы ответить на этот вопрос, требовалось изучить факты. Я открыл свою
регистрационную книгу за последние двенадцать месяцев и проанализировал
цифры.
Я сделал потрясающее открытие! Именно здесь черным по белому
значилось, что семьдесят процентов страховых полисов оформлялось при
моем первом посещении клиентов! Двадцать три процента страховых полисов
продавалось после моего второго визита. И только семь процентов
страховых полисов было заключено после третьего, четвертого, пятого и
т.д. визитов. Именно эти визиты отнимали у меня больше всего времени и
доставляли мне колоссальное беспокойство. Иными словами, я тратил
буквально половину своего рабочего дня на деятельность, которая давала
только семь процентов заключаемых мною сделок.
3. Каков ответ? Ответ был ясен. Я немедленно прекратил все визиты
после второго, а оставшееся в моем распоряжении время стал тратить на
выявление перспективных клиентов. Я почти удвоил стоимость каждой
сделки!"
Как я уже говорил, Фрэнк Беттджер является сейчас одним из самых
известных деятелей в области страхования в Америке. Он работает в