Дейл Карнеги. Как вырабатывть уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично -
37 >
своих товарах, причем знать до того, как начнут сбывать их.
Многие агенты по сбыту приходят в мою контору и, получив описание
товара и указания о том, что надо говорить покупателю, готовы тут же
взяться за дело. Многие из таких агентов не проработали и недели, а
значительное их число не продержалось и сорока восьми часов. Обучая и
подготавливая специалистов по сбыту продовольственных товаров, я
старался сделать их специалистами по тем или иным продуктам. Я
заставлял их изучать издаваемые министерством сельского хозяйства США
спецификации на продовольственные товары, где указано количество влаги,
содержащейся в продуктах, количество белков, углеводов, жиров и зольных
веществ. Я заставлял их изучать, из каких элементов состоят продукты,
которые им предстоит продавать. Я заставлял их зубрить по нескольку
дней и потом сдавать экзамен. Я заставлял их "продавать" свои продукты
другим агентам по сбыту и выдавал премии за лучшую беседу с
покупателем.
Часто я сталкивался с людьми, проявлявшими нетерпение в этот
подготовительный период изучения товаров. Они говорили:
- У меня никогда не будет времени рассказывать обо всем этом
розничному покупатель бакалеи. Он слишком занят. Если я начну толковать
о белках и углеводах, он не будет слушать, а если даже будет слушать,
то не поймет, о чем я говорю.
Я отвечал на это:
- Вы получаете все эти познания не для вашего покупателя, а для
себя. Если вы будете досконально знать свои товары, у вас возникнет
ощущение, которое трудно описать. Вы будете так заряжены позитивно, так
уверены в себе, что станете неотразимы и непобедимы".
Мисс Ида Тарбелл, известный историк компании "Стандард ойл",
рассказала автору настоящей книги, что много лет назад, когда она